Израильская
русскоязычная
адвокатская
коллегия

Адвокат
Эли (Илья)
Гервиц

Мое слово – закон!

Рубрики

Рассылка

адвокатской коллегии Эли Гервиц

Ромашка Левитаса и логарифм Гервица

Ромашка Левитаса и логарифм Гервица

Возможно, пока не все клиенты нашей адвокатской коллегии знают, кто такой Александр Левитас. Но именно благодаря ему – вернее, совету, который я почерпнул в его первой книге по партизанскому маркетингу («ромашка Левитаса», кажется, тоже оттуда, смысл не запомнил, но название врезалось в память), их загранпаспорта упакованы в суперобложку с логотипом нашей коллегии, по которой они узнают друг друга в аэропортах и не только – знаете, такой членский билет в правильный клуб.

Недавно Александр – который вообще-то про «максимизацию прибыли всеми возможными способами» своим клиентам и себе, как и положено гуру партизанского маркетинга – опубликовал в Фейсбуке пост о том, как он … теряет деньги. Причем делает это сознательно. Даже гордится этим. Чем подвиг и меня на написание этого короткого эссе. Ибо если Александру можно терять деньги, то и нам не зазорно.

Дело в том, что я давно (на самом деле нет) мучился следующей дилеммой. Обращается в нашу адвокатскую коллегию потенциальный клиент. Возьмем для примера один из самых простых и часто встречающихся кейсов – он хочет быстро получить израильское гражданство в Израиле, в обход консульства. И хочет уложиться не дольше, чем в две недели. Мы ему объясняем, что ШАНС уложиться в две недели есть, а вот ГАРАНТИИ нет, мы ее при всем желании дать не можем. 

Почему это вы не можете, когда ваши конкуренты дают? Ну как тут объяснить разницу между «гарантировать» и гарантировать? Что «гарантировать», а потом молиться, чтобы все звезды сошлись и клиент успел, и бегать и прятаться от него, если этого не произошло, нам не улыбается? Что разница между специалистами не в высоте воздушных замков, которые они готовы настроить, чтобы заполучить клиента, а как раз совсем наоборот, в максимально критическом подходе к делу до его начала, а не в процессе? 

Недавно имел место эпизод, который демонстрирует, почему мы не заработаем всех денег в мире, но будем довольно спокойно спать. Клиент нашей коллегии рассказал, что волею случая в его окружении оказалось большое число наших потенциальных клиентов. И все, как один, жаловались ему, что мы, кажется, «не верим в победу», оцениваем их шансы на успех весьма консервативно. Другие уверены в легком успехе, а мы постоянно акцентируем внимание на возможных проблемах, предлагаем взять запас в сравнении с самым оптимистичным сценарием, и вообще не кричим «за мной, в атаку». 

И таких жалоб было настолько много, что этому клиенту пришлось придумать готовый ответ на все такие случаи – которым он со мной и поделился. У Гервица, говорил он своим друзьям, просто другая логарифмическая линейка, другая математика. То, что говорят и обещают Эли и его команда, надо не делить на десять, а … умножать. Консерваторы хреновы.

Да, за последние полгода мы недосчитались множества клиентов и чертовой тучи денег – только потому, что не были готовы видеть сто процентов там, где их на самом деле девяносто пять. Не были готовы намекнуть потенциальным клиентам, что все точно будет хорошо. Не были даже готовы ввести в заблуждение пассивно, не обратив внимание на худший сценарий. 

И нет, мы не будем готовы делать это и в будущем. Только теперь с еще большей уверенностью в своей правоте. Как там было у классиков, «что дозволено Левитасу, дозволено и Гервицу»?